Utilización de distribuidores y partners en las ventas internacionales




En 3 minutos:

1. Introducción.

Los distribuidores y partners internacionales son personas jurídicas independientes establecidas de forma permanente en un determinado mercado, que compran productos a proveedores extranjeros, para posteriormente revenderlos (habitualmente, con la marca del exportador) en el mercado en el que operan.

Lógicamente, el principal negocio de distribuidores y partners internacionales consiste en la diferencia entre los precios de compra y venta de los productos que comercializan (margen comercial).

2. Elementos comunes de los agentes comerciales, los distribuidores y los partners.

Al igual que los agentes comerciales, los distribuidores y partners:

- son independientes y deciden libremente el modo de organizar su trabajo y
las medidas de política comercial a aplicar en cada momento.

- colaboran de forma permanente con las empresas exportadoras en un
determinado mercado de exportación.

- disponen de una estructura comercial propia en el mercado en el que operan.

- dirimen sus posibles conflictos con los exportadores a través de Jueces y Tribunales
de carácter civil-mercantil (no laborales).

- pueden colaborar (o no) de forma exclusiva con los exportadores.


3. Elementos diferenciadores entre los agentes comerciales, los distribuidores y los partners.

A diferencia de los agentes comerciales, los distribuidores y los partners:

- compran productos a los exportadores (en firme o en depósito) y posteriormente
los revenden a otras empresas o particulares (destinatarios finales).

- como vendedores que son, asumen el riesgo de impago de aquellos a quien
les venden.

- están unidos a los exportadores por una relación jurídica de carácter estrictamente mercantil, cabiendo pues todo tipo de pactos entre ellos. Los agentes comerciales gozan de protección legal en muchos países del mundo y por tanto no cabe una libertad absoluta de pactos para ellos.

Los principales rasgos diferenciadores de los partners respecto de los distribuidores son los siguientes:

- los partners suelen comprar en depósito a los exportadores y van pagándoles las mercancías que compran a medida que van vendiendo sus productos.

- los partners fabrican y comercializan productos similares y/o complementarios a los
productos de los exportadores (ejemplo: un exportador español fabrica y vende bolsos de piel de señora en España y su partner en Alemania, fabrica y vende cinturones de piel de caballero).

- los partners tienen una dimensión empresarial equivalente a la de las empresas
exportadoras con las que colaboran (no cabe que el exportador sea una gran
empresa y el partner, una PYME).

- cuando los partners compran en depósito a los exportadores, los partners disponen de una capacidad limitada para fijar el PVP (precio venta público), en el mercado en el que operan, de los productos que compran a los exportadores. Habitualmente son los exportadores que les “marcan” dicho PVP.

- además de su margen comercial (escaso y en ocasiones muy condicionado por los exportadores), los partners suelen cobrar de los exportadores una comisión por las ventas que efectúan

- en ocasiones, los partners suelen cobrar también una remuneración inicial a los exportadores por prestarles su red comercial.

- en ocasiones, y eso es lo ideal, los exportadores actúan a su vez como partners de sus partners. Es decir, los exportadores españoles también comercializan en España los productos que fabrican sus partners extranjeros. De ahí se deriva que la relación entre exportadores y partners reciba el nombre de piggy back.


4. Ventajas e inconvenientes de utilizar distribuidores y partners en las ventas internacionales.

La utilización de distribuidores y partners supone, para la empresa exportadora, algunas ventajas. A saber :

- nulos costes de estructura comercial en el exterior (la estructura comercial
pertenece al distribuidor o al partner).

- no asunción del riesgo de impago de los destinatarios finales de las
mercancías exportadas (en cualquier caso, el exportador asume el riesgo de impago del
distribuidor o el partner).

- relación mercantil entre exportador y distribuidor/partner (cabe libertad
absoluta en materia de pactos).

- sumisión a jurisdicción civil-mercantil (totalmente neutral) en los casos de
conflicto entre exportador y distribuidor/partner.

- continuidad en las operaciones comerciales (distribuidores y partners
colaboran con el exportador de forma permanente).

- posibilidad de obtener de distribuidores y partners una colaboración en
régimen de exclusividad.

- posible determinación del PVP de los productos exportados en el mercado de
exportación (en el caso de utilizar a partners y venderles en depósito).


Finalmente el uso de distribuidores y partners también genera inconvenientes para la empresa exportadora:

- desconocimiento total del mercado de exportación (quien lo conoce es el
distribuidor/partner).

- relación inexistente con los destinatarios finales de los productos exportados
(el exportador solo conoce al distribuidor/partner).

- política comercial fijada por el distribuidor/partner.

- encarecimiento del producto del exportador en el mercado exterior (distribuidores y partners son intermediarios revendedores).

- comisión sobre ventas y pago de la remuneración inicial (sólo en el caso de utilizar partners).

Javier Yúfera
jyp@reexporta.com