Agentes comerciales especializados en Comercio Exterior: perfiles y principales características




La figura de un agente comercial especializado en comercio exterior es una alternativa a la que muchas PYMES recurren en el momento de empezar una expansión internacional. Y es que los servicios de un profesional de estas características no solo representan una solución sencilla y práctica, sino que supone también un coste más moderado para la empresa.

Los agentes comerciales internacionales son, normalmente, profesionales totalmente independientes y comisionistas especializados en procesos de internacionalización de pequeñas y medianas empresas que actúan como intermediaros de estas en el mercado objetivo.

De ahí la importancia en la elección de un agente comercial de este tipo, ya que con ello la empresa espera poder alcanzar su principal objetivo: poder comercializar con éxito sus productos en el exterior.

¿Con que características debería contar un agente comercial internacional?


Algunos de los factores que deberían evaluarse de forma obligatoria en el momento de plantearse la contratación de un agente comercial internacional son los siguientes:

-    La edad, la motivación y su discurso (si es agresivo o pasivo).
-    La experiencia en el sector y su modus operandi en cuanto a las visitas que realiza a los clientes.
-    Si trabaja por cuenta propia o con un equipo de comerciales a su servicio.
-    Cuál es su cifra de ventas en los últimos 3 años; si es baja, ¿por qué motivos?
-    A parte de nuestra empresa, ¿representa a otras con el mismo tipo de producto que la nuestra? ¿Qué tipo de gestión va a ejercer ante tal dicotomía?
-    Entre su cartera de clientes, ¿se encuentran algunos potencialmente interesantes para nosotros?
-    ¿Cómo se define su presencia en el territorio donde deseamos vender nuestros productos?
-    ¿De qué recursos dispone? ¿Tiene conocimientos suficientes acerca de los productos que va a vender?

Es muy posible que la persona a la que se entreviste no cuente con todos los rasgos que se han definido en esta lista, por lo que será necesario también analizar los pros y contras que se puedan producir como consecuencia de su contratación.

¿Qué tipos de agente comercial internacional existen?


Según las necesidades de la empresa, existen principalmente tres perfiles de agente comercial internacional:

-    Agentes de importación, especializados en la búsqueda de fabricantes de productos determinados en mercados exteriores.
-    Agentes de exportación, especializados en la búsqueda de clientes en el mercado exterior para los fabricantes de producto con el objetivo de promover sus productos.
-    Agentes de importación y exportación, normalmente conocidos como Brokers, que se encargan de la búsqueda de proveedores extranjeros que fabriquen productos con un precio inferior al marcado en el mercado de origen.