Business behaviour: tips para iniciar un proceso de negociación exitoso con India




En comercio exterior la negociación con empresas de otros países es una de las partes fundamentales para alcanzar acuerdos contractuales. Con el objetivo de ayudar a managers especializados en exportación a cumplir con esta tarea, existen una seria de normas denominadas como Business Behaviour que le ayudarán en la negociación con potenciales clientes.

Cada país cuenta con sus propias normas de protocolo, comportamiento y costumbres. A continuación mostramos una pincelada de las de un país en concreto, la India.

Consejos prácticos para tratar con un empresario indio


-    Las tarjetas de visita siempre se entregan y reciben tras la primera toma de contacto. El intercambio de las mismas se produce con ambas manos.
-    Es necesario usar siempre el título de “Profesor” o “Doctor”. En el caso que nuestro interlocutor no cuente con ninguno de estos títulos, lo mejor es dirigirse a ellos como “Mr”, “Mrs” o “Miss” inmediatamente seguidos por su apellido.
-    El contacto físico no forma parte de la cultura india. Así, si la persona con quien negociamos es un hombre, un simple apretón de manos servirá para romper el hielo. En caso de ser una mujer, siempre esperaremos que sean ellas las que tomen la iniciativa.
-    Las reuniones de negocios siempre deben empezarse con una charla amistosa previa. Eso sí, la actitud amistosa no debe dejar nunca de lado el hecho de mantener un comportamiento educado y no agresivo.
-    Durante las reuniones es mejor no rechazar comidas y bebidas, ya que se considera una actitud descortés. Además, hay que tener en cuenta la condición de vegetarianos que tienen muchos de ellos como consecuencia de sus creencias religiosas. Unas creencias religiosas que tampoco les permiten fumar ni beber alcohol.
-    El protocolo que regula la vestimenta dicta que hay que acudir a las reuniones con traje formal; ello se considera una muestra de respeto.
-    Finalmente, cada gesto puede tener un significado diferente según la cultura. En la India, por ejemplo, cuando alguien mueve la cabeza de izquierda a derecha, su significado no es negación sino que lo que quieren transmitir es que comprenden perfectamente lo que les estamos comentando.

La atención por los detalles puede facilitar las negociaciones con nuevos clientes y la entrada de nuestros productos en un nuevo país.