La exportación agrupada: distintas vías de entrada al comercio exterior




“El comercio exterior es el intercambio de bienes o servicios existente entre dos o más naciones con el propósito de que cada uno pueda satisfacer sus necesidades de mercado, tanto internas como externas”.

“Está regulado por normas, tratados, acuerdos, y convenios internacionales entre países para simplificar sus procesos y busca cubrir la demanda interna que no puede ser atendida por la producción nacional”.


Son muchos los factores a tener en cuenta en el momento en que se decide iniciar un proceso de exportación en comercio exterior. Quizás uno de los más importantes es el hecho de decidir si la empresa exportadora realiza la entrada al país al cual quiere exportar de forma solitaria, de la mano de algún socio que ya conozca previamente el mercado o de otra empresa que también quiera exportar a ese mismo país.  El principal objetivo es reducir los costes de exportación que este proceso comporta y, por supuesto, aumentar y consolidar las ventas.

Esto es lo que se denomina en el mundo del comercio exterior como exportación agrupada.
 
Existen varios tipos de exportaciones agrupadas. La elección correcta dependerá de los objetivos de cada empresa, que debería analizar cada una de las ventajas y desventajas que cada opción comporta y que nos disponemos a explicar punto por punto en el siguiente artículo.

El Piggy-Back

Un Piggy-Back es un contrato concreto y específico de distribución comercial. A través de dicha distribución comercial, lo que se obtiene es un contrato de exclusividad en el territorio donde se quiere realizar la exportación de nuestro producto. No obstante, se trata de un contrato atípico ya que se rige en lo pactado por las regulaciones dictadas por el código de comercio.

Asimismo, un piggy-back posee una naturaleza mixta ya que podemos distinguir entre un contrato simple de compraventa y un contrato de prestación de servicios.

Consorcio de exportación

Un consorcio de exportación no es más que una alianza voluntaria de empresas para promover los bienes y servicios de todos los socios en el extranjero y simplificar la exportación de los productos de cada uno de ellos mediante acciones llevadas a cabo de forma unitaria.

Distinguimos, además, entre tres tipos de consorcio distintos:

•    Promocionales -> empresas que trabajan en torno a actividades muy específicas y que se basan en fines muy concretos. Conservan su propia marca y venden  sus productos por su cuenta.
•    De venta -> negociación con entidades de comercio exterior; realización de ventas y su correspondiente administración; creación de un plan de inversión y marketing; definición de política comercial y desarrollo de proveedores.
•    Operacionales -> identificación de los mercados, consecución de contratos comerciales y administración de las ventas.

Entre sus ventajas cabe destacar la existencia de un mayor poder de negociación con agentes, distribuidores, importadores y clientes. Se dispone de una gama más completa de oferta en productos y se produce un reparto de los gastos entre los socios.

No obstante, una de sus desventajas podría ser la posible falta de vocación y capacidad exportadora de algunas empresas que se rigen por un solo objetivo, aunque natural, de aumentar sus ventas y reducir el coste en producción y exportación.

Joint Venture

Una fórmula bastante común y que ya mencionamos en el artículo sobre la experiencia de exportar al mercado chino es la llamada Joint Adventure.

Una Joint Venture es, pues, un acuerdo comercial de inversión conjunta a largo plazo entre dos o más empresas. Existen tres formas distintas de llevarla a cabo:

•    Una Joint Venture contractual -> cuando las sociedades que deciden aliarse lo hacen sin crear una nueva persona jurídica.
•    Una Joint Venture societaria -> por lo general, se escoge una Sociedad Anónima para que cada socio asuma su propia responsabilidad.

Como en todos los procesos, dispone de ventajas y desventajas. Entre las ventajas podríamos destacar la reducción del riesgo financiero y estratégico que significa el hecho de llevar a cabo el trato con terceras empresas. Además, se aprovechan de un modo más efectivo las ventajas competitivas de cada entidad, ya que los ingresos que se producen son mucho más rápidos a través de un socio local que conozca el mercado por medio de sus propios canales y contactos. También permite adquirir un mayor conocimiento y experiencia de los mercados exteriores.

Por el contrario, una Joint Venture puede suponer un menor control sobre las operaciones a llevar a cabo y negociaciones iniciales difíciles dependiendo del nivel de compromiso de cada socio en el proyecto.

Franquicias

Puede sonar un tanto extraña su aplicación al comercio exterior, ya que en primera instancia puede que lo asociemos con el pequeño comercio al detalle al que estamos acostumbrados. No obstante, existen muchos y variados tipos de franquicias agrupadas según su sector y que son perfectamente compatibles con el comercio exterior.

Como ya es sabido, una franquicia se basa en conexión de tipo comercial entre dos entidades, por la cual una persona o empresa entregan una suma de dinero para obtener una licencia y así poner en marcha un negocio haciendo uso de una marca comercial que ya está consolidada de forma sólida en el mercado y que implica pocos riesgos.

En el proceso de constitución de una franquicia, podemos distinguir a dos protagonistas principales: el franquiciante y el franquiciado.

El franquiciante es la parte o entidad que cuenta con una marca, y una serie de productos y experiencia en torno a la utilización de la misma. A cambio de un pago accede a que el franquiciado haga uso de dicha marca. Está obligado a proporcionar información y asistencia comercial o técnica a todos sus franquiciados de forma permanente mientras dure el contrato de franquicia.

Por otra parte, el franquiciado es la parte o entidad que busca una oportunidad de negocio. De esta forma puede establecer su propia empresa en el marco de un plan de negocios ya probado y exitoso. Es necesario que trabaje con esfuerzo y dedicación en su empresa de franquicia para conservar la reputación y el buen manejo de esta además de informar de forma periódica al franquiciante sobre cuestiones financieras y contables y permitir su acceso de forma libre.

Es posible distinguir entre varios tipos de franquicias:

•    Franquicia comercial
•    Franquicia industrial
•    Franquicia de distribución de producto
•    Franquicia de córner
•    Franquicia de servicio

Entre sus ventajas podemos destacar que el franquiciado entra a formar parte de un negocio ya en funcionamiento, compartiendo el know-how del franquiciante. Se trata de una inversión segura ya que se cuenta previamente con el prestigio de la marca. Asimismo, se cuenta con asistencia técnica, formación continua, publicidad y marketing cubiertos por el franquiciador, y asistencia financiera.

Por otra parte, algunas de las desventajas son que el costo de inicio puede ser más alto de lo que se paga al iniciar un negocio; se está permanentemente sujeto a las decisiones que toma el franquiciante; hay costes adicionales en la explotación del negocio y el franquiciante puede tener derecho a la compra y rescisión del contrato.

Por último comentar que es necesario que el franquiciante otorgue a los franquiciados un precontrato en el cual se estipulen todos los gastos, obligaciones y derechos que deberán cumplir las dos partes antes de firmar el contrato definitivo de la franquicia.

Alianzas estratégicas

Las alianzas estratégicas en materia de comercio exterior consisten en la asociación de dos o más empresas con el objeto de generar proyectos de distinto tipo con los aportes de cada una.

Pueden distinguirse tres tipos de alianzas estratégicas:

•    Alianzas comerciales -> se buscan ventajas competitivas estratégicas duraderas en el campo de la comercialización y la distribución.
•    Alianzas tecnológicas -> se buscan ventajas competitivas compartiendo el know-how existente.
•    Alianzas de producción -> se buscan ventajas competitivas para el desarrollo conjunto de nuevos productos a través de integraciones.

Las alianzas estratégicas ofrecen sinergias positivas ya que combinan lo mejor de las dos partes, favoreciendo operaciones más rápidas, aprovechando mayores oportunidades al consolidar oferta y compartir riesgos, transfiriendo tecnología para mejorar ventajas competitivas y amarrando a posibles competidores en sus mercados. Añadido a ello, se pueden conseguir ventas y acceso a nuevos mercados y canales de distribución de forma más rápida gracias al contacto más directo con los clientes que puede favorecer aportaciones de capital para desarrollar mercados y/o mejores tecnologías.

Sin embargo, una alianza estratégica entre dos o más empresas puede generar conflictos de control sin los parámetros de constitución no están claramente establecidos. Ello puede conllevar cambios en las actitudes, capacidades o intereses de los socios, que la cooperación no sea del todo sincera, los estilos sean diferentes, o que se establezcan diferencias en los objetivos que se pretendan conseguir con la alianza.

Al fin y al cabo, lo que puede desprenderse de todo ello, y lo que las empresas decididas a iniciar un proceso de exportación deberían tener muy en cuenta, es que es necesario analizar todos los pros y contras en el momento de escoger la mejor forma o alianza para adentrarse en el mundo del comercio exterior.