La experiencia de iniciar un proceso de exportación al mercado chino




Un reciente estudio publicado por la revista Intangible Capital y cuyas autoras son Àngels Niñerola y Maria-Victoria Sánchez-Rebull, pertenecientes al Department of Business Management de la Universidad Rovira i Virgili, nos da una clara visión sobre cuáles son las formas y las barreras de entrada en materia de comercio exterior que se encuentran, y con las que deben lidiar, las empresasexportadoras españolas que quieren iniciar un proceso de exportación a China.

El estudio, publicado en enero de 2016, toma como ejemplo a 15 empresas españolas pertenecientes a distintos sectores empresariales, a través de las cuales conocemos las formas más habituales de establecerse en el mercado chino, lo que ello supone y las trabas que se han encontrado durante el proceso.

El mercado chino: principales barreras de establecimiento empresarial

Bien es sabido que el mercado chino concentra las miradas de las empresas de todo el mundo por su gran potencial en ventas. Pero al mismo tiempo, al considerarse un país complejo, la inversión de las empresas debe ser cautelosa.

De este modo, el estudio – a través de entrevistas a directivos y responsables del proceso de internacionalización y exportación de 15 empresas españolas con inversión directa en China –  nos da las claves sobre cuál es la forma de establecimiento más utilizada por las empresas para invertir en ese país y cuáles son las barreras de entrada a las que han tenido que hacer frente.

Por norma general, y según lo que se puede desprender de las entrevistas, la implantación en China ha sido un proceso secuencial por falta de conocimiento del mercado. Ello ha obligado a muchas empresas exportadoras a invertir junto a un socio local o a implicar sus propios recursos de forma paulatina.

Las entrevistas demuestran que las principales barreras para establecerse empresarialmente en China son:

  • Factores económicos, regulatorios, tecnológicos o de otro tipo
  • Falta de conocimientos por parte del equipo directivo o de recursos humanos en cuanto a la dificultad de encontrar personal comprometido con el proyecto
  • Barreras legislativas o monetarias
  • Falta de recursos de la empresa
  • Nivel competitivo del mercado extranjero
  • Difícil acceso a los canales de distribución
  • Regulaciones del gobierno chino en temas de legislación
  • Culturales e idiomáticas
  • Competitivas y de riesgo de imitación

Formas de establecerse en el mercado chino

China es hoy en día la segunda economía mundial y, para muchas empresas internacionales, un gran desconocido. Por ello son necesarios estudios como el que se presenta para poder analizar de forma correcta todas las fases del proceso de exportación de este mercado.

La elección de la forma de entrada es una decisión estratégica para la empresa exportadora porque afecta al rendimiento que va a tener ésta en el extranjero. La mejor debe ser la que compense el binomio control-riesgo para la empresa y para ello, normalmente, todas las empresas españolas establecidas en China han optado por una de las siguientes formulas:

  • Una empresa mixta o Equity Joint-Venture (JV) que representa la unión de una empresa extranjera – en este caso, española – con un socio local chino.

Decidir en qué forma exportar al mercado chino viene influenciado por el tamaño de la empresa. Mientras que las empresas grandes utilizan la WFOE para ganar más control, las empresas pequeñas con menos recursos optan por una JV porque, de este modo, se reducen los costes de transacción (hay un menor riesgo financiero y operativo).

Por norma general, la WFOE es la forma de entrada preferida. Y es que en países donde la estabilidad política es alta y hay bajos índices de corrupción, las empresas tenderán a invertir con capital enteramente extranjero. Sin embargo, la incertidumbre política y legislativa hace que las empresas opten por una JV.

Otras empresas con procesos de comercio exterior más tardíos (en menos de cinco años), y que eligieron China como primer país de inversión, optaron por una oficina de representación (RepOffice) para una primera implantación. No obstante, esta es una fórmula bastante limitada ya que una oficina de representación solo puede realizar actividades de apoyo a la empresa exportadora matriz para la captación de clientes potenciales  y la realización de estudios de mercado.

Lo que se desprende del estudio es que cuanto mayor es la experiencia internacional, mayor es la propensión a iniciar un proceso de exportación. Lo que queda claro es que si no se conoce el funcionamiento del mercado, no importa si la empresa es grande o experimentada; se necesita un socio local con estos conocimientos, y este es uno de los aspectos más valorados para la elección de una JV.

La parte negativa de establecerse con un socio es que resulta más difícil proteger el know-how y la propiedad intelectual de la marca.

 

El estudio nos aporta, pues, las experiencias valiosísimas de empresas españolas pertenecientes a varios sectores de negocio que han realizado inversiones en China. Además, pretende guiar a las que están pensando exportar a dicho país señalando los factores que éstas han considerado como relevantes para escoger la forma de entrada y las barreras que han encontrado durante el proceso. Una lectura imprescindible.


Documento adjunto: Descargar estudio para exportar en China