La importancia del Know, Who and How, para el profesional de exportación




Presentamos el primero de los artículos de opinión escrito por un miembro de nuestro club, Export Area Manager de una empresa del sector de la cosmética presente en 50 países. Podéis conocerlo todo sobre ellos en: http://www.ainhoacosmetics.com .Reexporta es un espacio abierto a reflexionar sobre el mundo del comercio internacional, por lo que todos estáis invitados a participar. (Si deseáis colaborar, como lo ha hecho Víctor, escribirnos un e-mail: vdf@reexporta.com). Os dejo con su interesante teoría:

En 2 minutos:

La mentalidad de un profesional de la exportación es muy importante para el buen desarrollo de sus tareas y debe ser una mentalidad abierta, open mind.

Todo profesional sabe que para llevar a cabo sus derechos y obligaciones diarias tiene que aprender a conocer y saber ser receptivo; en un mundo tan distinto, con tanta diversidad cultural no es difícil perderse en ella si no nos inmiscuimos en su corazón, debemos comprender que el buen hacer no es necesariamente el nuestro, ni que poseemos la verdad absoluta.

Sólo la combinación de factores y culturas, la interrelación entre personas, facilitará el intercambio, y no únicamente comercial, sino intercultural.

La persona exportadora debe entender y creer en los flujos básicos de la información. El conocimiento es una virtud y el poder satisfacer las necesidades de distintos países, un deber. La receptividad con la que nos mostremos, nos otorgará uno de los mayores beneficios de la humanidad: el conocimiento.

Y dicha ecuación podría ser:


Recuerdo un compañero que una vez me dijo:

El paso del tiempo le ha dado la razón en cuanto a su afirmación, la que yo entiendo como: K & W (is not what you Know but Who you know).

De todos modos, me gustaría añadir una H:
K,W & H ( is not what you Know but Who and How you know)
No es lo que conoces, sino a quién y cómo conoces!

Dicho How te permite entender muchas maneras de actuar de nuestros clientes y al tender la mano a nuestro interlocutor obtenemos un beneficio mayúsculo.

Recuerdo la presentación de nuestros nuevos productos, a unos clientes de nuestro distribuidor de Bulgaria, en la que mientras explicaba los beneficios y utilidades de estos productos, observé como la reacción del público era la de negar con la cabeza nuestras explicaciones. Seguramente, si no hubiera hecho un estudio de mercado de dicho país prestando atención a las costumbres de sus habitantes, no me habría dado cuenta, que al revés que en España, el negar con la cabeza en Bulgaria significaba afirmar y viceversa.

Habría creído que realmente a la gente no le interesaba la presentación y lo peor, no le interesaba nuestro producto!.

Esto es lo que yo considero que representa el How cómo debes conocer y cómo debes entender. Todo ello te demostrará que sólo con el poder de la palabra puedes recorrer largos caminos pero que añadiendo la relación y el conocimiento de las personas te permitirá hacerlo pudiendo ver siempre el horizonte.

Víctor Camon Luis
export@ainhoacosmetics.com