Nuevo escenario de los negocios internacionales, aprendizaje continuo (y II)




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Seguimos con el artículo nº 127 Nuevo escenario negocios internacionales (I).

El consultor en internacionalización empresarial cuenta con una visión global tanto de los mercados como de las fases propias del proceso, y es capaz de asesorar desde el momento en el que se gesta la creación de la actividad comercial. Igualmente puede intervenir en la mejora e introducción de cambios tendentes a aprovechar al máximo las situaciones coyunturales, siempre tomando como referencia la realización de un diagnóstico previo de la vida y situación real de la empresa.

Se trata de optimizar resultados con el objeto de fortalecer y facilitar el desarrollo del negocio, por lo que su colaboración profesional no debe ser concebida como un elemento más a añadir a la partida de costes, sino más bien como una inversión en seguridad jurídica.

Es común observar como el empresario que interactúa en el ámbito de los negocios internacionales desarrolla prácticas erróneas que pueden determinar el fracaso de gestión operativa, malogrando así los posibles beneficios derivados de la internacionalización comercial. Esta situación genera, cuando menos, un daño objetivo en su imagen corporativa que en muchos casos es difícil de reparar, pues transmite falta de profesionalidad derivada del desconocimiento de los instrumentos propios del comercio exterior.

Entre otros cabe destacar los siguientes errores:

1. El empeño de las partes en mantener y aplicar una mentalidad doméstica a un acuerdo que es internacional.

2. El desconocimiento de los elementos transculturales y el idioma, que inciden directamente en la forma de negociación comercial.

3. La ausencia de un estudio de mercado que determine la situación real del área geográfica en la que se pretende implantar o fomentar el crecimiento de las ventas.

4. La falta de un exhaustivo y pormenorizado análisis del cuadro de riesgos que pueden afectar a la operativa mercantil transnacional.

5. El abuso del recurso a contratos de adhesión, que en muchos casos rompen el necesario equilibrio jurídico entre las partes, produciendo la nulidad de lo acordado por la violación del principio legal de conmutatividad.

6. El desarrollo de contenidos contractuales vagos e imprecisos, que obligan posteriormente a resolver conflictos derivados de su interpretación o ejecución.

7. La ausencia contractual de las garantías y penalizaciones necesarias para la correcta gestión del negocio propuesto.

Es evidente que la mayoría de los conflictos derivados de la operativa mercantil internacional nacen de la incapacidad del operador para analizar y estructurar correctamente la gestión de las transacciones, creando el consiguiente sistema metódico y uniforme de actuación con el objeto de evitar la frustración de las expectativas puestas en el negocio.

El problema puede ser minimizado o resuelto a corto o medio plazo a través del recurso a la formación profesional de la plantilla, además del uso puntual o continuado del outsourcing de consultoría en el área de internacionalización, siempre que la empresa no cuente con los recursos propios necesarios.

Por otro lado, se observa una creciente y positiva implicación de las Administraciones Públicas en el fomento de la actividad comercial transfronteriza. El papel que juega el Estado, o en el caso de España, los entes vinculados a las Comunidades Autónomas es entendido a día de hoy como un elemento trascendental para lograr la facilitación del cumplimento de los requisitos legales exigidos en la gestión operativa transnacional. Además, en ambos ámbitos se demuestra un interés continuo por la promoción y ayuda a la empresa exportadora de bienes y servicios.

Como se decía anteriormente el directivo debe aprovechar al máximo esta circunstancia, que sin lugar a dudas redunda en ahorro de tiempo, reducción de costes operativos y, lo más importante, en la aplicación de criterios racionales a la actividad de internacionalización empresarial.

Las consideraciones planteadas, unidas al uso creciente de las habilidades directivas y altas dosis de imaginación empresarial, deben servir como estímulo a la mejora en la generación de oportunidades comerciales y la consolidación de la presencia en mercados exteriores.

En definitiva, solo de esta forma se podrá aumentar el grado de competitividad de las empresas, logrando eludir o, cuando menos reducir, los efectos perniciosos derivados del proceso de deslocalización empresarial que atenaza la actividad de tantas y tantas sociedades mercantiles e industriales.

Gregorio Cristóbal Cárle
Consultor y Formador Internacionalización de Empresas (Área Jurídica)
Árbitro Internacional ACAM
gcristobal@reexporta.com